O objetivo da guerra nos negócios

Quando falamos da Arte da Guerra dos Negócios, tem um fator preponderante que precisa ser levado em consideração: como será a resolução do conflito?

Sim, todo negócio parte de um conflito. Nele, os dois lados possuem posições de ataque e de defesa. Porém, esse ataque tem que ser pensado de forma diferente de como o é em uma guerra ou no esporte. Nos negócios não pode haver perdedores!

Então, o papel da defesa é deixar que isso realmente não aconteça. E o papel do ataque é encontrar a melhor situação para que os dois lados saiam satisfeitos. Negócio é troca. Quando é em forma de escambo, troca-se produto por produto; quando em forma de compra e venda, troca-se produto (tangível e intangível) por dinheiro. 

No caso da compra e venda, o conflito se dá exatamente na ideia de um comprar, ou seja, repassar o seu dinheiro, para o outro. Este, por sua vez, repassa o seu produto para o comprador. Então, o comprador, obviamente, quer passar menos de suas posses para obter o produto. O vendedor, por outro lado, quer ganhar mais para entregar o seu produto. 

Porém, tem um segredo aqui: se o comprador tirar uma vantagem excessiva, ele, em questão de tempo, “matará” o vendedor, que perderá, então, condições de continuar fornecendo o produto. O comprador perde com isso. 

Quando o vendedor “esfola” o comprador, tira poder de compra dele, prejudicando seu próprio negócio e a cadeia de circulação de dinheiro, já que conseguirá comprar menos em outros locais, exatamente onde podem estar os outros clientes desse vendedor.

Portanto, na guerra normal, o ataque trabalha pela vitória, indubitavelmente. Claro que, quanto menos destruição causar na vitória, precisará de menos esforços e recursos para tirar proveito de seu novo terreno. Mas, de qualquer forma, há um vencedor e um ganhador. Com algumas diferenças pontuais, no esporte não é diferente. 

Sun Tzu disse: “a arte da guerra é uma questão vital para o Estado. É o âmbito onde a vida e a morte são fundamentadas, um caminho que leva à aniquilação ou determina a sobrevivência. Deve ser examinada com cuidado e nunca negligenciada”.

Porém, nos negócios, o ataque, por incrível que possa parecer, deve jogar pelo empate. Esse deve o resultado da resolução do conflito (ponto chave da negociação). Se houver exploração e consequente aniquilação de uma das partes, as relações, base da troca, do comércio, acabarão. É o comportamento que chamo de Síndrome da Célula de Câncer. Ela ataca, ataca, ataca. Quando o organismo não consegue se defender definitivamente, ela leva o indivíduo ao óbito. Aí, nesse momento, ela morre junto.

Pense nisso, se quiser, é claro!

 

Prof. Ms. Coltri Junior é estrategista organizacional e de carreira, palestrante, adm. de empresas, especialista em gestão de pessoas e EaD, mestre em educação, professor, escritor e CEO da Nova Hévila Treinamentos. www.coltri.com.br; Insta: @coltrijunior