A vitória tem que ser rápida

Os relacionamentos, em todas as suas formas, sempre envolvem certo nível de conflito de ideias, de vontades, de necessidades. Mesmo quando elas são congruentes, em grande parte dessas situações, um não sabe ao certo o que o outro pensa.

Assim, o processo de negociação toma grande dose de importância. Envolve disciplina, foco e atenção. Podemos tirar lições de como proceder a partir do que Sun Tzu fala sobre Operação de Guerra, desde que lembremos que, nesse nosso tipo de conflito, a busca é pelo empate em 1 a 1 (não em 0 a 0).

Uma negociação vitoriosa é aquela que envolve satisfação dos dois lados. Claro que isso difere de uma guerra entre povos, situação na qual um acaba por destruir ou dominar o outro.

Na guerra, quanto antes a guerra terminar, menos recursos serão utilizados, menos destruição (o que minimiza gastos pós guerra de reconstrução por parte do vencedor), dentre outras.

Nos negócios só muda o sentido do objetivo, mas a ideia é a mesma. Quanto menos durar a negociação, mais a motivação de ambas as partes pelo fruto desejado será mantida, menos recursos serão despendidos, mais cedo cada um poderá se desfrutar do resultado. O tempo prolongado desmobiliza, tira o entusiasmo, exaure forças e consome recursos.

Importante frisar que, quando falo em rapidez, dois entendimentos são importantes:

1. Rapidez não é pressa. Ser apressado faz com que corramos o risco de “meter os pés pelas mãos”, já que ações são tomadas de modo não estratégico, intempestivamente. Os sistemas têm sua agenda, seu modus operandi, portanto, um tempo mínimo exigido de maturação, para que possa florescer o melhor resultado.
2. O conceito de rápido muda em função do tipo de negócio. Comprar um refrigerante é imediato. Um equipamento eletrônico leva mais tempo. Um carro, um pouco mais. Uma casa, um apartamento, então, é fruto de uma negociação bem mais demorada do que as anteriores. 

Portanto, negociar exige conhecer o seu negócio ou o que se pretende adquirir. Vende-se bem sem levar esse fator em consideração? Sim, claro. Há técnicas de se envolver a outra parte, gastando seu tempo, até que ela compre (ou venda) para compensar o tempo “perdido”. Mas, aí, é quase que certeiro que haverá certa dose de arrependimento. E isso faz com se evite novos relacionamentos comerciais com aquela empresa, ou vendedor.

Lembre-se: na arte da guerra, vale dominar o inimigo, tomar o seu território e suas riquezas. Nos negócios, o que vale é conquistar a confiança e aumentar a capacidade e a probabilidade de novas negociações, que, sendo rápidas, promovem mais desejo de bem estar, gerando novas rodadas.

Pense nisso, se quiser, é claro!

 

Prof. Ms. Coltri Junior é estrategista organizacional e de carreira, palestrante, adm. de empresas, especialista em gestão de pessoas e EaD, mestre em educação, professor, escritor e CEO da Nova Hévila Treinamentos. www.coltri.com.br; Insta: @coltrijunior